Hoy os queremos hablar de 2 técnicas de ventas para restaurantes que os van a permitir incrementar el ticket medio. Hablaremos de las técnicas de ventas Upselling y Cross-selling para bares y restaurantes.

Upselling para restaurantes

El upselling es una técnica de venta realmente efectiva que busca que el cliente elija aquellos productos que generan mayor beneficio al restaurante, como por ejemplo cuando pide un determinado vino de la carta y el camarero aprovecha para sugerirle otro vino que marida mejor con el plato y que proporciona un mayor margen de beneficio al restaurante.

A pesar de parecer una técnica sencilla, precisa una rigurosa formación por parte del personal del restaurante, así como una gran habilidad para tratar con los clientes.

Cómo aplicar la técnica de upselling

• Invierte en la formación del personal: este aspecto es clave para aplicar la técnica de upsalling, ya que debe conocer en profundidad los productos del restaurante, tanto a nivel gastronómico como de rentabilidad.
• Cuida el trato al cliente: Todos los detalles hablan de nuestro restaurante, no solo la comida. Por ello, desde la primera toma de contacto del personal con el cliente, debe cuidarlo y seducirlo, tratarlo correctamente para predisponerlo a pasar la mejor velada. De este modo, el personal del restaurante debe ser capaz de exhibir unos argumentos que derritan el paladar del cliente y opte por estos platos que propone.
• Resalta los productos más rentables: Ya sea en la carta del restaurante o cuando el camarero expone los platos, tienes que resaltar aquellos más rentables para tu restaurante.
• Clientes indecisos: Cuando te encuentres con clientes que no sepan qué pedir, es el mejor momento para aplicar la técnica de upselling. En estos instantes de incertidumbre, la influencia que el upselling tiene sobre el cliente es mucho más eficaz que cuando éste ha tomado una primera decisión.
• Mayor tamaño, mayor ticket: Ofrece siempre las raciones de mayor tamaño, sobre todo en mesas donde se comparte la comida. En el caso del vino, cuando varios comensales van a tomar el mismo vino, intenta ofrecer la botella en lugar de las copas.

Cross-selling o venta cruzada para restaurantes

Con esta técnica de venta se pretende ofrecer al cliente un producto complementario a otro que ya ha adquirido. Por ejemplo, ofrecerle un determinado vino para acompañar un plato.

Aunque el objetivo de esta técnica es también incrementar el ticket medio del cliente, este se logra mediante un mayor consumo de productos por parte del comensal. Mientras que con el upselling, el incremento del gasto viene dado por la venta de aquellos productos que generan mayores beneficios.

Cómo aplicar la técnica de cross-selling o venta cruzada

• Invierte en formación del personal de sala: Como en la técnica anterior, la formación del personal es fundamental para aplicar con éxito la venta cruzada y debe estar orientada a cómo complementar y acompañar determinados platos y bebidas. Por ello, es importante tener conocimiento sobre los mejores maridajes para cada tipo de vino o cerveza.
• Ofrece una experiencia completa: Uno de los objetivos que debe perseguir esta técnica es hacer ver al cliente que la experiencia gastronómica está incompleta sin el complemento que se ofrece, como por ejemplo acompañar una tabla de quesos con un exquisito vino, una cerveza con un aperitivo o un postre con una infusión.
• Aprovecha el momento: Una vez recogida la comanda, es el momento de ofrecer un aperitivo o un entrante ligero y que esté listo para servir.
• El café con el postre o el postre con el café: Para finalizar, ofrece al cliente un postre en función de su estado de saciedad y luego una bebida acorde, café o infusión.